«Управление ассортиментом. Параметры товарных/продуктовых потоков».
Доклад на конференции «Логистические центры Сибири» в Новосибирске 1 декабря 2011 г.
Часто, когда речь заходит об анализе и управлении ассортиментом в логистике: закупках и снабжении, можно услышать, что анализ ассортимента и управление им – это задача маркетинга, категорийного менеджмента и т.п.
На деле же, чтобы качественно управлять товарным потоком необходимо понимать его свойства, чтобы принимать объективные и оптимальные решения по каждой позиции в зависимости от свойств её потока.
Как любой поток имеет свои характеристики:
- Поток жидкости в трубах: плотность и вязкость, температуру, давление, скорость, сечение и т.д.
- Автомобильный поток: плотность, скорость, ширину, состав (по типам а/м, например) и т.п.
Точно так же и товарный поток имеет свои характеристики и свойства.
Для повышения точности управления, снижения затрат, связанных с ошибками в управлении, оптимизации загрузки персонала, а также оптимизации использования и распределения оборотных средств, повышения эффективности и прибыльности деятельности компаний необходимо контролировать и использовать при принятии решений ряд свойств товарных, продуктовых – для производственных компаний, или компаний, оказывающих услуги, - потоков.
Даже простой мониторинг этих свойств, позволяет контролировать важность каждой позиции в ассортиментев соответствии:
- с её долей в обороте и прибыли,
- с динамикой её продаж,
- в зависимости от стабильности и/или рисков, связанных с каждой позицией.
Это позволяет оптимизировать глубину и периодичность контроля товародвижения по этим позициям (и, следовательно, - нагрузку на сотрудников).
Список и способы контроля этих свойств – рассмотрим ниже.
Зачастую в компаниях контролируется 1-2 показателя:
- ABC-анализ по доле в объёме продаж и
- XYZ-анализ по коэффициенту вариации.
Автор же рекомендует контролировать больше: хотя бы 7. На самом деле список несколько больше, особенно для производственных компаний.
В данной статье мы обзорно рассмотрим даже не сами методы расчёта параметров, а пока только список параметров, которые рекомендуется контролировать.
Минимальный список свойств.
Регулярность продаж и спроса.
Равномерность продаж. XYZ по коэффициенту вариации.
Сезонность.
ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыльности.
ABC-анализ по доле в количестве запросов.
Риски отклонения от плана продаж. XYZ по исполняемости/точности плана продаж.
Риски отклонения от графика поставок.XYZ по исполняемости/точности поставок.
Способы расчета параметров и причины применения.
Регулярность продаж и спроса.
Данное свойство позволяет оценить, к какой группе относится данная позиция по регулярности продаж:
Группе регулярных продаж.
Группе нерегулярных продаж.
Группа регулярных продаж.
К этой группе относятся товарные позиции, перерывов в продажах которых, практически нет.
Другими словами, это товарные позиции которые продаются каждый день.
Группа нерегулярных продаж.
Это товарные позиции, для которых между днями продаж с разной регулярностью случаются «перерывы».
Свойство позволяет учитывать непрерывность или разрывы товарного потока для повышения точности управления, в частности, - формирования графика производства или страховых запасов.
Сезонность.
Под сезонностью в данном случае мы понимаем распределение спроса на продукт (товар или услугу) между сезонами/временными периодами внутри года или, например, месяца.
Свойство характеризует сезонность продаж товарной позиции и определяется наличием свойства и двумя датами:
Начало сезона высоких продаж по позиции.
Окончанием сезона высоких продаж по позиции.
В случае если товарная позиция характеризуется двумя или несколькими сезонами (зачастую это «малый» и «большой» сезоны) продаж, для нее вводятся по 2 даты начала и конца сезона.
В большинстве случаев достаточно одного сезона, т.к. 2-й (малый) сезон часто не является критичным и существенным.
Свойство позволяет учитывать сезонность продаж для повышения качества и точности управления, например, - при выборе оптимальной модели прогнозирования или сроков начала увеличения запаса, минимизации дефицита в сезон, освобождения избыточных оборотных средств, вложенных в позицию, в межсезонье.
Также аналогичным образом рекомендуется учитывать сезонность производства или перерывов в нём.
Равномерность продаж.
Это свойство товара продаваться с несущественными отклонениями от среднего объема продаж за отчетный период или шаг планирования.
Свойство равномерности продаж определяется исходя из общеизвестного варианта XYZ-анализа – с расчётом коэффициента вариации.
При ν≤10%
продажи товарной позиции можно считать равномерными.
Нас интересуют только позиции с ν≤10%.
Все остальные позиции можем считать позициями неравномерного спроса: сезонные, циклические, на подъеме жизненного цикла, на спаде ЖЦ и т.п.
Свойство позволяет учитывать равномерность товарного потока для оптимизации трудозатрат на управление и обеспечение товарного потока, и снижать нагрузку на специалистов без снижения точности управления.
ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыли.
Этот параметр позволяет классифицировать позиции по доле в обороте и прибыльности и цене ошибки при управлении.
Из всех вариантов ABC-анализа, которые описаны в разных источниках (около 10), наиболее известны: «метод касательных» он же – «метод нормалей», либо «классический».
Автор рекомендует использовать «классический вариант», основанный на правиле Парето, т.к. он позволяет определить именно критичные позиции с точки зрения анализа того или иного параметра (как минимум – верхние 80%).
Методы касательных/нормалей дают 44-67% при анализе, например, по объёму выручки.
Классический вариант позволяет выделить именно наиболее важную долю в обороте и прибыльности с точки зрения инвестора и владельца компании – 80%.
Стандартная классификация при классическом методе подразумевает 3 группы, хотя иногда выделяют и 4, и 5, в зависимости от «пожеланий» того, кто проводит или заказывает анализ.
Анализ рекомендуется проводится для товарных позиций / артикулов.
Именно для товарных позиций, а не для товарных групп. Причина этого в том, что в товарной группе, относящейся к группе А из 10-20-50 позиций к А могут относится только 1-3, остальные – к группе С. А управлять ими будете так, как будто все позиции группы относится к А: избыток затрат и запасов.
При формировании групп A, B и C рекомендуется формировать сборные группы, то есть сначала сформировать группы по доле в объёме продаж, затем, позиции, которые не вошли в группу A по доле в обороте, но вошли в группу A по прибыльности рекомендуется перенести в общую группу A.
Можно также вносить изменения с состав групп после анализа совместных – комплементарных продаж.
Провести анализ ассортиментной связи или анализ совместных продаж.
Особо рекомендуется провести анализ ассортиментной связи для выявления позиций группы C, непосредственно влияющих на продажи товарных позиций группы A- анализ вероятности совместных продаж товарных позиций. И переместить эти позиции в группу В.
Этот анализ особенно важен и наиболее эффективно сказывается на точности управления, в том числе и в розничной торговле.
Анализ совместных продаж рекомендуется для товаров, входящих в группу «A», для товаров, которые планируется сделать «звездами» или для товаров, продажи которых нужно по тем или иным причинам стимулировать.
Принятие решений:
ABC-анализпозволяет очень сильно оптимизировать распределение ресурсов при управлении закупками и запасами, при существенном увеличении качества и точности управления.
Очевидно, что группа C не требует такой частоты контроля и точности управления, таких же запасов как группа A или даже B. Впрочем, равно как и страховых запасов для покрытия рисков, связанных с неопределённостью спроса.
Группа B требует меньшей частоты контроля и запасов (даже при более высоких рисках отклонения от плана продаж) чем группа A.
ABC-анализ по доле в количестве запросов.
Анализ проводится аналогично предыдущему, но в качестве объекта выбирается доля в общем количестве запросов -накладных (для розницы- чеков).
Совмещение анализов по запросам и АВС анализа по количеству отгруженного товара (в единицах измерения товара) позволит охарактеризовать свойства потока исходя из особенностей продаж и, в том числе - оптимизировать размещение товаров как на складе, так и в торговом зале.
Эта матрица позволяет оптимально распределить товары на складе или в торговой зоне магазина.
Риски отклонения от плана продаж.
Вариант XYZ-анализа.
Данный вариант основан на анализе вероятности отклонения от плана продаж и анализе наиболее вероятного отклонения. Позволяет использовать управление запасами, основанное на вероятностях потребности в страховом запасе.
Вводятся параметры:
«Точность» планирования.
Точность планирования = (Планпродаж - факт продаж)/ план продаж*100%
Этот показатель определяет размер вероятного отклонения от плана продаж.
Исполняемость плана продаж.
Исполняемость = (количество периодов, когда фактические продажи не превысили допустимой точности)/ (общее количество планировавшихся периодов)*100%
Обратная величина:
(1- Исполняемость) = Вероятность отклонения от плана продаж с заданной точностью.
Эти параметры устанавливаются в каждой компании, в зависимости от рынка и продукции, но наиболее применимые – «стандартные» параметры:
|
Отклонение от плана- «точность планирования» |
Исполняемостьплана |
<± 10% |
<±20% |
>± 20% |
более чем в 90% |
X |
Y |
Z |
от 90% до 70% |
Y |
Y |
Z |
менее 70% |
Z |
Z |
Z |
Можно вводить градацию по точности и исполняемости в соответствии с требуемой для компании точностью.
Параметр позволяет определить риски, связанные со спросом: отклонения от плана продаж и наиболее вероятный размер этого отклонения.
Также позволяет определить оптимальный метод прогнозирования продаж и оптимальный объем стразовых запасов.
Риски отклонения от графика поставок.
Аналогично с предыдущим методом рекомендуется проводить XYZ-анализ поставщиков по исполняемости заявок поставщиками на отгрузку, времени в пути.
Это позволит снизить риски дефицита материала и избежать избыточного запаса.
Параметр позволяет определить риски, связанные с неаккуратностью в сроках поставки: вероятность отклонения от графика отгрузки и наиболее вероятный размер этого отклонения.
Наиболее вероятное время задержки поставки в пути либо исполнения заказа поставщиком.
Примечания
Совмещение параметров.
Матрица ABC/ XYZ в продажах.
Позволяет:
- Матрица АВС/ XYZ является эффективным инструментом при подборе стратегий управления товарными запасами торговых компаний.Стратегии управления товарными запасами рекомендуется подбирать как пригодные для использования именно в данной компании, с учетом всех рисков на основе такой матрицы.
- Определить необходимость формирования и поддержания страховых запасов по ассортиментным позициям и артикулам.
- С добавлением 3-го «измерения» - XYZ по поставщикам, - определить риски, для покрытия которых необходимо формировать страховой запас и, как следствие, - определить метод расчёта страхового запаса..
- Определить размер необходимых страховых запасов.
Контроль жизненного цикла.
Контроль жизненного цикла товара позволяет избежать затоваривания склада позициями с низким спросом и, соответственно, низкой ликвидностью. Например, те позиции, которые вытесняют с рынка замещающие их конкурирующие товары.
Рекомендуется использовать для всех типов товарных позиций, но особенно контроль жизненного цикла актуален для товаров с коротким или ограниченным жизненным циклом.
Рекомендуется вести «историю»ABC-анализа по объему и прибыльности продаж и историю XYZ-анализа по точности/ исполняемости.
Это позволит контролировать реальный жизненный цикл товаров без его искусственного ограничения.
Ведение истории нахождения товара в матрице ABC/ XYZ позволяет контролировать не только сезонность, но и востребованность товара рынком.
Необходимо рассмотреть,как двигается товар по матрице ABC/ XYZ (точность/исполняемость планов продаж) от момента появления в ассортименте компании до момента выхода товара из ассортимента.
При сезонности спроса рекомендуется контролировать «выход» товара в группу матрицы ABC/ XYZ в сезон.
Контроль тенденции рынка продукта и компании.
График соответствия факта и прогноза спроса выглядит так:
Зачем это нужно?
Во-первых, - для того, чтобы определить периодичность пополнения страхового запаса, что наиболее актуально на длинном плече поставки или исполнения заказа.
Во-вторых, - вкупе с контролем движения продукта по матрице ABC/XYZ. - для того, чтобы понимать, спрос на какие товары или услуги объективно снижается из-за замещения на рынке.
В примере относительное отклонение выглядит таким образом:
Видно, что большая часть отклонений – в отрицательную сторону.
Можно сделать вывод,что рынок по данному продукту в данной компании можно считать «падающим».
Анализ продаж от объёма запасов.
Ну и в завершение, - также для торговых компаний, - рекомендуется, по крайней мере по ключевым позициям, анализировать зависимость продаж от запаса.
В частности, - при определении коммерческого запаса, т.е. запаса, позволяющего обеспечить/поддержать коммерческие продажи компании и обеспечить запас с учётом резервирования товара.
При цитировании либо ином использовании материала доклада – прошу делать ссылки на автора и сайт.
