Шиков В.О.
Генеральный директор ООО “Тримас Групп”,
старший преподаватель кафедры НГТиЛ РГУ нефти и газа им. И.М. Губкина
Доклад на конференции “Логистические центры Сибири” в Новосибирске 1 декабря 2011 г.
Часто, когда речь заходит об анализе и управлении ассортиментом в логистике: закупках и снабжении, можно услышать,
что анализ ассортимента и управление им – это задача маркетинга, категорийного менеджмента и т.п.
На деле же, чтобы качественно управлять товарным потоком, необходимо понимать его свойства,
чтобы принимать объективные и оптимальные решения по каждой позиции, в зависимости от свойств её потока.
Как любой поток имеет свои характеристики:.
- Поток жидкости или газа в трубах:
- плотность и вязкость,
- температуру,
- давление,
- скорость,
- сечение
- и т.д.
- Автомобильный поток:
- плотность,
- скорость,
- ширину,
- состав (по типам а/м, например)
- и т.п.
Точно так же и товарный поток имеет свои характеристики и свойства.
Для повышения точности управления, снижения затрат, связанных с ошибками в управлении, оптимизации загрузки персонала,
а также оптимизации использования и распределения оборотных средств, повышения эффективности и прибыльности деятельности
компаний, необходимо контролировать и использовать при принятии решений ряд свойств потоков товара, материальных и продуктовых потоков –
для производственных компаний, или компаний, оказывающих услуги.
Даже простой мониторинг этих свойств позволяет контролировать важность каждой позиции в ассортименте или номенклатуре в соответствии:
- с её долей в обороте, затратах и прибыли,
- с динамикой её продаж или потребления,
- в зависимости от стабильности и⁄или рисков, связанных с каждой позицией.
Это позволяет оптимизировать глубину и периодичность контроля товародвижения по этим позициям
(и, следовательно, нагрузку на сотрудников).
Список и способы контроля этих свойств рассмотрим ниже. Зачастую в компаниях контролируется 1-2 показателя:
- ABC-анализ по доле в объёме продаж и
- XYZ-анализ по коэффициенту вариации.
Автор рекомендует контролировать больше: хотя бы 7. На самом деле список несколько больше,
особенно для производственных компаний.
В данной статье мы обзорно рассмотрим даже не сами методы расчёта параметров, а пока только список параметров,
которые рекомендуется контролировать.
Минимальный список свойств.
- Регулярность продаж и спроса.
- Равномерность продаж. XYZ-анализ по коэффициенту вариации.
- Сезонность.
- ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыльности.
- ABC-анализ по доле в количестве запросов.
- Риски отклонения от плана продаж. XYZ-анализ по исполняемости⁄точности плана продаж.
- Риски отклонения от графика поставок. XYZ-анализ по исполняемости⁄точности поставок.
Способы расчета параметров и причины применения.
Регулярность продаж и спроса.
Данное свойство позволяет оценить, к какой группе относится данная позиция по регулярности продаж⁄потребления:
- Группе регулярных продаж⁄потребления.
- Группе нерегулярных продаж⁄потребления.
Группа регулярных продаж.
К этой группе относятся товары, перерывов в продажах которых практически нет либо они незначимы.
Другими словами, это товарные позиции которые продаются каждый день.
Группа нерегулярных продаж.
Это товарные позиции, для которых между днями продаж с разной регулярностью случаются “перерывы”.
Свойство позволяет учитывать непрерывность или разрывы товарного потока для повышения точности управления,
в частности, – формирования графика производства или формирования страховых запасов.
Сезонность.
Под сезонностью в данном случае мы понимаем неравномерное распределение спроса на продукт (товар или услугу)
между сезонами⁄временными периодами внутри года или, например, месяца.
Свойство характеризует сезонность продаж товарной позиции и определяется наличием свойства и двумя датами:
- Начало сезона высоких продаж по позиции.
- Окончанием сезона высоких продаж по позиции.
В случае если товарная позиция характеризуется двумя или несколькими сезонами (зачастую это “малый”
и “большой” сезоны) продаж⁄потребления, для нее вводятся по 2 даты начала и конца сезона.
В большинстве случаев достаточно одного сезона, т.к. 2-й (малый) сезон часто не является критичным и существенным.
Свойство позволяет учитывать сезонность продаж для повышения качества и точности управления, например, –
при выборе оптимальной модели прогнозирования или сроков начала увеличения запаса, минимизации дефицита в сезон,
освобождения избыточных оборотных средств, вложенных в позицию в межсезонье и т.п.
Также аналогичным образом рекомендуется учитывать сезонность производства или перерывов в нём.
Равномерность продаж⁄потребления.
Это свойство товара продаваться с несущественными отклонениями от среднего объема продаж за отчетный период или
шаг планирования.
Свойство равномерности продаж определяется исходя из общеизвестного варианта XYZ-анализа –
с расчётом коэффициента вариации.
При коэффициенте вариации, не превышающем 10%, продажи товарной позиции можно считать равномерными.
Нас интересуют только позиции с коэффициентом вариации, не превышающим 10%.
Все остальные позиции можем считать позициями неравномерного спроса: сезонные, циклические,
на подъеме жизненного цикла, на его спаде и т.п.
Свойство позволяет учитывать равномерность товарного потока для оптимизации трудозатрат на управление и
обеспечение товарного потока, и снижать нагрузку на специалистов без снижения точности управления.
ABC-анализ по доле в объеме продаж⁄потребления и прибыли.
Этот параметр позволяет классифицировать позиции по цене ошибки при управлении.
Из всех вариантов ABC-анализа, которые описаны в разных источниках (около 10), наиболее известны:
- “метод касательных” он же – “метод нормалей”,
- “классический”.
Автор рекомендует использовать “классический вариант”, основанный на правиле Парето,
т.к. он позволяет определить именно критичные позиции с точки зрения анализа того или иного параметра
(как минимум – верхние 80%).
Методы касательных⁄нормалей выделяют в группу A товары с 44-67% при анализе, например, по объёму выручки.
Классический вариант позволяет выделить именно наиболее важную долю в обороте и прибыльности с точки зрения инвестора
и владельца компании – 80%.
Стандартная классификация при классическом методе подразумевает 3 группы, хотя иногда выделяют и 4, и 5,
в зависимости от “пожеланий” того, кто проводит или заказывает анализ.
Анализ рекомендуется проводится для товарных позиций⁄артикулов.
Именно для товарных позиций, а не для товарных групп.
Причина этого в том, что в товарной группе, относящейся к группе А из 10-20-50 позиций, к А могут относится только 1-3,
остальные – к группе С.
Но управлять ими вы будете так, как будто все позиции группы относится к А: формируя избыток затрат и запасов.
При формировании групп A, B и C рекомендуется формировать сборные группы: то есть сначала сформировать группы по доле
в объёме продаж⁄потреблении, затем позиции, которые не вошли в группу A по доле в продажах⁄потреблении,
но вошли в группу A по прибыльности рекомендуется перенести в общую группу A.
Можно также вносить изменения с состав групп после анализа совместных – комплиментарных продаж.
Провести анализ ассортиментной связи или анализ совместных продаж.
Особо рекомендуется провести анализ ассортиментной связи для выявления позиций группы C,
непосредственно влияющих на продажи товарных позиций группы A – анализ вероятности совместных продаж
товарных позиций. И переместить эти позиции в группу В.
Этот анализ особенно важен и наиболее эффективно сказывается на точности управления,
в том числе и в розничной торговле.
Анализ совместных продаж рекомендуется для товаров, входящих в группу A, для товаров, которые планируется сделать
“звездами” или для товаров, продажи которых нужно по тем или иным причинам стимулировать.
Принятие решений:
ABC-анализ позволяет очень сильно оптимизировать распределение ресурсов при управлении закупками и запасами,
при существенном увеличении качества и точности управления.
Очевидно, что группа C не требует такой частоты контроля и точности управления, таких же запасов, как группа A
или даже B. Впрочем, равно как и страховых запасов для покрытия рисков, связанных с неопределённостью спроса.
Группа B требует меньшей частоты контроля и запасов (даже при более высоких рисках отклонения от плана продаж)
чем группа A.
ABC-анализ по доле в количестве запросов.
Анализ проводится аналогично предыдущему, но в качестве объекта выбирается доля в общем количестве запросов –
накладных (для розницы – чеков).
Совмещение анализов по запросам и АВС анализа по количеству отгруженного товара (в единицах измерения товара) позволит
охарактеризовать свойства потока, исходя из особенностей продаж и, в том числе, – оптимизировать размещение
товаров как на складе, так и в торговом зале.
Эта матрица позволяет оптимально распределить товары на складе или в торговой зоне магазина.
Риски отклонения от плана продаж⁄потребления.
Вариант XYZ-анализа. Данный вариант основан на анализе вероятности отклонения от плана продаж⁄потребления и анализе
наиболее вероятного отклонения.
Позволяет использовать управление запасами, основанное на вероятностях потребности в страховом запасе.
Вводятся параметры:
“Точность” планирования.
Точность планирования = (Планпродаж – факт продаж) ⁄ план продаж * 100%
Этот показатель определяет размер вероятного отклонения от плана продаж.
Исполняемость плана продаж.
Исполняемость = (количество периодов, когда фактические продажи не превысили допустимой точности)⁄(общее количество планировавшихся периодов)*100%
Обратная величина:
(1 – Исполняемость) = Вероятность отклонения от плана продаж сверх заданного отклонения.
Эти параметры устанавливаются в каждой компании, в зависимости от рынка и продукции, но наиболее применимые
– “стандартные” параметры:
Можно вводить градацию по точности и исполняемости в соответствии с требуемой для компании точностью.
Параметр позволяет определить риски, связанные со спросом: отклонения от плана продаж и наиболее вероятный размер
этого отклонения.
Также позволяет определить оптимальный метод прогнозирования продаж и оптимальный объем страховых запасов.
Риски отклонения от графика поставок.
Аналогично с предыдущим методом рекомендуется проводить XYZ-анализ поставщиков по исполняемости заявок поставщиками
на отгрузку, времени в пути, отклонению от плановых сроков поступления, –
в зависимости от того, какой параметр компания способна контролировать.
Это позволит снизить риски дефицита материала и избежать избыточного запаса.
Параметр позволяет определить риски, связанные с неаккуратностью в сроках поставки, например,
вероятность отклонения от графика отгрузки и наиболее вероятный размер этого отклонения.
Наиболее вероятное время задержки поставки в пути либо исполнения заказа поставщиком.
Совмещение параметров.
Матрица ABC⁄XYZ в продажах.
Позволяет:
Контроль жизненного цикла.
Контроль жизненного цикла товара позволяет избежать затоваривания склада позициями с низким спросом и,
соответственно, низкой ликвидностью. Например, те позиции, которые вытесняют с рынка замещающие их
конкурирующие товары.
Рекомендуется использовать для всех типов товарных позиций, но особенно контроль жизненного цикла актуален для товаров
с коротким или ограниченным жизненным циклом.
Рекомендуется вести “историю” ABC-анализа по объему и прибыльности продаж и “историю”
XYZ-анализа по “точности⁄исполняемости”.
Это позволит контролировать реальный жизненный цикл товаров без его искусственного ограничения.
Ведение истории нахождения товара в матрице ABC⁄XYZ позволяет контролировать не только сезонность,
но и востребованность товара рынком.
Необходимо рассмотреть,как двигается товар по матрице ABC⁄XYZ (точность/исполняемость планов продаж) от момента
появления в ассортименте компании до момента выхода товара из ассортимента.
При сезонности спроса рекомендуется контролировать “выход” товара в группу матрицы ABC⁄XYZ в сезон.
Контроль тенденции рынка продукта и компании.
Зачем это нужно?
Во-первых, для того, чтобы определить периодичность пополнения страхового запаса,
что наиболее актуально на длинном плече поставки или исполнения заказа.
Во-вторых, вкупе с контролем движения продукта по матрице ABC/XYZ, – для того, чтобы понимать,
на какие товары или услуги спрос объективно снижается из-за замещения их на рынке.
Анализ продаж от объёма запасов.
Ну и в завершение, – также для торговых компаний, – рекомендуется, по крайней мере по ключевым позициям,
анализировать зависимость продаж от запаса.
В частности, – при определении коммерческого запаса, т.е. запаса, позволяющего обеспечить⁄поддержать
коммерческие продажи компании и обеспечить запас с учётом резервирования товара.
При цитировании либо ином использовании материала доклада необходимо делать ссылки на автора и сайт.